Керівник відділу продажів — це людина, яка перетворює хаос на системний прибуток. Саме від нього залежить, чи буде ваша команда ефективно продавати, досягати KPI та виконувати плани. Але пошук керівника відділу продажів — це ще випробування.
Так, як зрозуміти, хто перед вами: стратег із чіткими баченнями чи просто хороший спікер? Де шукати топових кандидатів? Які питання керівнику відділу продажів поставити на співбесіді, щоб не помилитися? І головне – як успішно адаптувати до команди нового лідера, розповідаю далі.
Чому від керівника відділу продажу залежить успіх компанії?
Успішна організація відділу продажів неможлива без сильного лідера, і це факт. Адже саме РВП відповідає не лише за виконання планів продажу, а й за побудову стабільної та прогнозованої системи. Окрім цього, керівник відділу продажів відповідає за:
- Стратегію – як і кому продавати, як використовувати методи, як підвищувати ефективність;
- Мотивацію команди – створення умов, у яких менеджери працюють із вогнем у власних очах, а чи не просто “відсиджують” день;
- Контроль та аналітику – оцінку ефективності відділу, аналіз вирви продажів, оптимізацію процесів;
- Навчання менеджерів – постійний розвиток навичок команди через тренінги з продажу менеджерів.
Поганий керівник = хаос у відділі, слабкі результати команди та втрату прибутку компанією. Саме тому пошук начальника відділу продажів – це стратегічне завдання кожного бізнесу.
Кого шукаємо: портрет ідеального керівника відділу продажу
Щоб знайти “ідеального” РВП, потрібно чітко розуміти, які компетенції та навички є критичними для цієї посади. Одна річ – знайти досвідченого продавця, а інша – знайти сильного керівника, який зможе керувати процесами, командою та результатами. 
Якими якостями повинен мати успішний РВП?
Ідеальний РВП – це не просто колишній топовий продавець. Це лідер, який:
- Вміє будувати систему, а чи не особисто продавати. Тому що керівник, який сам закриває продаж для власної вигоди, але не розвиває команду — слабка ланка.
- Розуміє цифри та аналітику. Продаж – це не магія, а прораховані показники, які слід аналізувати і при необхідності коригувати стратегію.
- Може мотивувати команду. Хороший РОП знає, як “запалити” менеджерів без “батога та пряника”.
- Швидко адаптується до змін. Ринок змінюється, і керівник відділу завжди має бути попереду.
Які вимоги до керівника відділу продажу справді важливі?
- Розуміння, як працює ринок та конкуренти.
- Цифри та успіхи кандидата на аналогічній посаді.
- Аналітичний склад розуму та здатність оцінювати ринкові тенденції.
- Орієнтація на результат та постійне прагнення збільшити обсяги продажів.
- Здатність якісно та правильно спілкуватися з клієнтами та командою.
- Лідерські якості, уміння мотивувати та надихати команду.
- Вміння працювати у колективі.
- Інноваційний підхід та пошук нових можливостей зростання.
Пошук керівника відділу продажу: де шукати найкращих кандидатів?
Тут головне розуміти, що топові РВП рідко самостійно шукають роботу. Крутого керівника треба знайти та переманити. Де їх шукати?
- inkedIn та спеціалізовані спільноти – розміщуйте вакансію, але також шукайте самі.
- Галузеві конференції та семінари – чудове місце, щоб знайти кандидата з реальним досвідом.
- Рекрутингові агенції – якщо немає часу та досвіду в наймані РОПу.
- Нетворкінг та рекомендації – іноді найкращих кандидатів рекомендують знайомі або наводять ваші працівники.
Процес відбору: як вибрати найсильнішого кандидата?
Знайти справді найсильнішого кандидата на посаду керівника відділу продажів — це не просто переглянути резюме. Найм РОПу — це справді стратегічний процес, який передбачає кілька етапів: 
- Аналіз резюме, на якому ви визначаєте ключові критерії та вимоги до керівника відділу продажів провести це попереднє сортування кандидатів;
- Тестове завдання, за результатами виконання якого ви оцінюєте професійні навички та компетентність кандидата;
- Особиста співбесіда, під час якої ви знайомитеся з кандидатами, зрозуміти їхню мотивацію та визначте хто з них ваш найсильніший керівник.
Як успішно адаптувати нового керівника відділу продажу?
Вітаємо, ви знайшли свого РОПу! Але робота на цьому не закінчується. Оскільки ви не можете його просто привести і сказати “Робота”. Для цього потрібна правильна адаптація, яка передбачає:
- знайомство з корпоративною культурою та бізнес-процесами компанії;
- докладний огляд команди: її сильні сторони, система мотивації та поточні проблеми;
- чітке визначення KPI, очікувань від роботи та критеріїв успішності;
- поступове використання змін, щоб команда могла адаптуватися до нового стилю управління.
Правильна адаптація – це не формальність, а критично важливий етап, що дозволяє новому керівнику взяти кермо у свої руки та відвезти відділ до стабільного зростання.
Помилки під час найму керівника відділу продажів
Знайти справді сильного РОПу – завдання із зірочкою. Але ще складніше не допустити помилок у процессе найму, які можуть коштувати бізнесу як фінансових вкладень, а й зменшення продажів і демотивації команди. Оскільки некомпетентний керівник може взагалі “розхитати” роботу відділу. Щоб уникнути подібних проблем, уникайте таких помилок під час пошуку РОПу:
- Фокус тільки на особистих продажах – топовий продавець не дорівнює хорошому керівнику.
- Відсутність тестового завдання без нього складно оцінити реальні навички.
- Неправильна адаптація – без чітких KPI та інтеграції до компанії навіть сильний кандидат може загубитися.
- Очікування миттєвого результату – керівник не чарівник, йому потрібен час на системні зміни.
Підсумкові рекомендації щодо пошуку та найму РОПу від Raketa Prodazh
Успішний відділ продажу починається з сильного керівника, який не просто контролює роботу команди, а стратегічно розвиває її, впроваджує ефективні процеси та забезпечує стабільне зростання прибутку. Щоб пошук того керівника не був схожим на гру в рулетку, важливо не лише оцінювати кандидатів з досвіду, написаного в резюме, а й проаналізувати їхні лідерські якості, уміння мотивувати команду та адаптуватися до специфіки бізнесу. Ми з командою Raketa Prodazh склали перелік рекомендацій, дотримуючись яких ви точно знайдете ідеального РОПу:
- Чітко визначте вимоги та намалюйте портрет керівника відділу продажу з урахуванням специфіки вашого бізнесу та реальних потреб компанії.
- Використовуйте різні канали для пошуку – користуйтеся послугами професійних компаній за наймом працівників, дослухайтеся до рекомендації колег та перевірених рекрутингових платформ.
- Грамотно будуйте процес відбору – оцінюйте не лише резюме, а й реальні навички кандидата, пропонуючи виконати тестове завдання.
- Не забувайте про адаптацію – допоможіть новому керівнику швидко приєднатися до команди та зрозуміти корпоративні процеси.
Від правильного найму РОПу залежить стабільність та ефективність роботи у відділі продажів. Підходьте до цього процесу стратегічно і він неодмінно приведе ваш бізнес до зростання. А якщо вам потрібна допомога з організацією відділу продажів або навчання менеджерів, зверніться до Raketa Prodazh – разом ми знайдемо найкраще рішення для вашого бізнесу!
